300 gabinetów w sieci

Mariusz Andrych prezes Dent-a-Medical zdradza nam ambitne plany spółki. Chce w ciągu kilku lat zbudować ogólnopolską sieć gabinetów stomatologicznych obejmującą całą Polskę. Inwestycja ma kosztować od kilkuset do ponad mln zł rocznie

 

Panie Prezesie, na czym polega pomysł budowy sieci gabinetów Dent-a-Medical. Nie spotkałem się jeszcze z ideą organizowania sieci placówek medycznych w pewnym sensie franczyzowych. Czy chodzi o zrzeszenie rozdrobnionych małych gabnetów pod marką Dent-a-Medical?

Mówienie o sieci franczyzowej jest chyba zbyt mocnym stwierdzeniem. Każdy kojarzy model współpracy franczyzowej z McDonaldem, KFC, czy tym podobnymi przedsięwzięciami. Organizacja, którą my chcemy stworzyć w stomatologii ma charakter bardziej partnerski. Wszystkie gabinety, które przystępują do współpracy z nami, zachowują swoją autonomię, niezależność, zachowują swój brand. My stając się ich partnerem uzupełniamy tylko ich brand. Przykładowo w taki sposób funkcjonuje klinika stomatologiczna we Wrocławiu. Firma, która powstała tam to Dental Salon. Ta firma jest partnerem Dent-a-Medical. Klinika zachowuje autonomię funkcjonowania, natomiast naszym zadaniem jest wspierania jej działalności. Przykładowo organizowanie odpowiedniej dystrybucji, organizowanie pewnych usług marketingowych.

 

To są te korzyści wynikające dla gabinetu ze współpracy z Dent-a-Medical?

Tak. W tej chwili opracowujemy specjalny produkt ubezpieczeniowy dla współpracujących z nami gabinetów, który ma dostarczyć im już konkretnych pacjentów, klientów. Można powiedzieć, że jesteśmy bardziej organizatorem i występujemy w roli integratora rynku stomatologicznego. Chcemy skupić dobre kliniki, znajdujące się na rynku. Chodzi nam zarówno o duże firmy, takie jak już funkcjonujące we współpracy z nami w Warszawie, we Wrocławiu, które oferują pełen zakres usług, jak również o mniejsze gabinety stomatologiczne, które będą dopełniały ofertę. Dzięki temu uzyskamy ogólnopolskie pokrycie rynku i zbudujemy dużą sieć.

 

Mówił Pan o produkcie ubezpieczeniowym. Z jakim partnerem z zakresu ubezpieczeń są prowadzone rozmowy?

Jeszcze nie chciałbym zdradzać z kim prowadzimy rozmowy. Obowiązują nas pewne zasady. Rozmawiamy w tej chwili z trzema dużymi towarzystwami ubezpieczeniowymi. Są to firmy znajdujące się w pierwszej dziesiątce największych towarzystw ubezpieczeniowych w Polsce. Trwają rozmowy na temat samego wolumenu sprzedaży i na temat określenia końcowej ceny produktu dla klienta. Sam produkt cieszy się dużym zainteresowaniem.

 

A jaki to będzie produkt ubezpieczeniowy?

Generalnie jest to szereg korzyści dla pacjenta, który obejmuje pełen zakres usług stomatologicznych, włącznie z pewnymi usługami bezpłatnymi. Produkt ten chcemy dystrybuować poprzez towarzystwo ubezpieczeniowe, albo jako oddzielną ofertę, albo jako produkt uzupełniający w stosunku do już istniejących ubezpieczeń zdrowotnych.

 

To ubezpieczenie sprzedawałaby firma Dent-a-Medical?

Nie. To jest produkt sprzedawany przez towarzystwo ubezpieczeniowe w postaci polisy, natomiast Dent-a-Medical jest operatorem. Oznacza to, że my niejako realizujemy te usługi. Podpisujemy umowy z naszymi klinikami partnerskimi, które w naszym imieniu realizują zapowiedziane usługi.

 

Czyli w ten sposób klinika, która przystępowałaby do współpracy, mogłaby korzystać z pacjentów, którzy się ubezpieczą poprzez Dent-a-Medical?

Tak. Dokładnie taka jest idea tego produktu. Będzie to, jak sądzę, jedyny tego typu produkt ubezpieczeniowy na rynku w zakresie stomatologii.

 

Pojawiła się informacja, że Dent-a-Medical może liczyć na inwestora zagranicznego, który chce wspomóc rozwój sieci. Z kim są prowadzone rozmowy na ten temat?

Niestety, dopóki nie mamy podpisanej umowy, nie możemy zdradzić z kim romawiamy.

 

A na czym miałoby polegać takie wsparcie ze strony inwestora?

 Generalnie ma to związek z budową całej sieci. Tego typu zjawiska konsolidacyjne w branży stomatologicznej na zachodzie już nastąpiły. Tego typu sieci partnerskie, jaką chcemy stworzyć w Polsce, dobrze sobie radzą na rynkach zachodnich. Inwestorzy, którzy obserwują tego typu przedsięwzięcia na rynkach zachodnich, wiedzą, że nasz rynek jeszcze nie jest skonsolidowany i Dent-a-Medical ma szansę być pierwszym podmiotem, który jest w stanie to zrealizować. W związku z tym inwestorzy zagraniczni są zainteresowani wejściem w to przedsięwzięcie, szczególnie od strony finansowej. Jeżeli chodzi o tą część merytoryczną  przedsięwzięcia, to udało nam się pozyskać doświadczoną osobę do zarządu Pana Łukasza Wilczewskiego, która będzie odpowiedzialna bezpośrednio za rozbudowę całego projektu.

 

Ile w tym momencie podmiotów znajduje się w sieci Dent-a Medical?

W tej chwili mamy podpisanych kilkanaście listów intencyjnych. Nie podpisywaliśmy do tej pory jeszcze tzw. twardych umów, ponieważ chciałbym, żeby one się pojawiły w momencie, gdy już będziemy mieli zamknięty odpowiedni zakres negocjacyjny z towarzystwami ubezpieczeniowymi. Zapisy dotyczące realizacji pewnych usług pomiędzy nami a towarzystwem ubezpieczeniowym, muszą się również znaleźć w umowach z pertnerami. Przyjęliśmy jednak, że do końca lipca będziemy mieli już dwadzieścia tych twardych umów. Do końca roku chcemy tych umów podpisać sto. Zależy nam na szybkiej rozbudowie sieci stomatologicznej i pokryciu całej Polski. Musimy mieć pokrycie ogólnopolskie. Z rozmów z towarzystwami ubezpieczeniowymi wynika, że jest to warunek konieczny do tego, żeby produkt ubezpieczeniowy się przyjął i mógł być sprzedawalny.

 

Kiedy w takim razie uda się zakończyć rozmowy z towarzystwami ubezpieczeniowymi. To chyba hamuje proces podpisywania umów?

Obecnie już wiemy jak taka twarda umowa powinna wyglądać. W związku z tym te twarde umowy będziemy mogli zacząć podpisywać już w czerwcu. Jeżeli pojawią się dodatkowe zapisy związane z rozmowami z towarzystwami, to będą one już na tyle nieduże, że będziemy je mogli ewentualnie wprowadzać aneksami.

 

Wracając do korzyści, które może uzyskać gabinet ze współpracy z Dent-a-Medical, czy np. sieć będzie oferowała swoim partnerom ciekawe oferty zaopatrzenia w materiały, czy sprzęt, dzięki prowadzeniu centralnych rozmów z dostawcami?

Podstawową korzyścią, którą chcemy zabezpieczyć współpracującym z nami gabinetom w pierwszej fazie projektu, jest podwyższenie przychodów poprzez dostarczanie pacjentów. Po to jest przygotowywany produkt ubezpieczeniowy. Drugą sprawą jest obniżenie kosztów funcjonowania. Jeżeli będziemy posiadać w sieci sto klinik partnerskich, będziemy w stanie wynegocjować znacząco korzystne rabaty i upusty u dużych dystrybutorów.

 

A jakie korzyści czerpie Dent-a-Medical z tej działalności?

My będziemy zarabiali na obsłudze gabinetów stomatologicznych, czyli na obsłudze produktu ubezpieczeniowego, czy też na samej dystrybucji.

 

Jakie są plany rozwoju firmy?

Jak już mówiłem w czerwcu i lipcu chcemy mieć podpisanych dwadzieścicia twardych umów z partnerskimi klinikami stomatologicznymi. Do końca roku ma być ich sto. Później każde kolejne pół roku ma to być wzrost sieci o kolejne pięćdziesiąt podmiotów. Chcemy docelowo w ciągu dwóch lat stworzyć sieć, która obejmowałaby około 300 gabinetów.

 

To ambitne plany. Jakiego rzędu koszty są z tym związane i jak to będzie finansowane?

Środki na rozwój sieci pozyskujemy głównie od inwestorów zewnętrznych. Roczne koszty wybudowania takiej sieci kształtują się na poziomie od kilkuset do ponad 1 mln zł. Szczegółowy biznses-plan będziemy mogli przedstawić na początku lipca, tak żeby nasi inwestorzy mogli zobaczyć na czym będziemy zarabiali i jak to będzie funkcjonowało.

 

Czy planuje Pan umowy z NFZ?

Nie przewidujemy sieciowych rozwiązań w tym zakresie. Jeżeli gabinet, który podpisał z nami umowę, ma ochotę funkcjonować w ramach NFZ, nie będziemy sankcjonować tego typu współpracy.

 

Jak Pan ocenia sytuację na rynku stomatologicznym w Polsce. Czy to jest dobry moment na tworzenie takiej sieci?

Rynek stomatologiczny jest rozdrobniony. Nie ma jeszcze wyraźnych zjawisk integracyjnych na rynku stomatologicznym, a pojawiają się już przecież na rynku ogólnomedycznym. Taką rolę konsolidującą odgrywa np. Medicover, Lux-Med, czy Enel-Med. Przewidujemy, że w stomatologii tego typu ruchu konsolidujące rynek się pojawią. Rozmawiając z klinikami, gabinetami stomatologicznymi, naszymi potencjalnymi partnerami, dostrzegamy duże zainteresowanie tego typu ofertą. Plany które mamy są bardzo ambitne, ale wynikają z faktu, że przeprowadziliśmy już bardzo dużo rozmów, z których wynika zapotrzebowanie na integrację.

 

Czy kasy fiskalne, które mają być wprowadzone w gabinetach nawet od maja 2011 r. mogą jakoś wpłynąć na rozwój branży?

W naszych klinikach kasy fiskalne już teraz są standardem. Można powiedzieć, że jest to dosyć duże ułatwienie przy prowadzeniu całego biznesu i zarządzaniu tego typu dużym przedsięwzięciem.

 

Czy dostrzega Pan szansę na rozwój w turystyce medycznej?

W tej chwili mamy już podpisane cztery umowy z operatorami obsługującymi turystykę stomatologiczną. Są to operatorzy, którzy działają na rynku włoskim, skandynawskim, w Wielkiej Brytani i w Niemczech. Są to firmy zewnętrzne, których podstawową działalnością jest obsługa i dostarczanie pacjentów do klinik. Są w Polsce kliniki, które żyją praktycznie z samej turystyki stomatologicznej, jednak my chcemy to traktować jako uzupełnienie oferty. Koncetrujemy się raczej na obsłudze rodzimych pacjentów. Jak wiadomo turystyka medyczne jest bezpośrednio uzależniona od kursu walut, od nastrojów i nie można na tym oprzeć w stu procentach swojego biznesu.

 

Rozmawiał Daniel Mieczkowski

 

 

Dent-a-Medical S.A.

 - to sieć specjalistycznych klinik stomatologicznych oferująca kompleksową opiekę dentystyczną zarówno dla pacjentów indywidualnych jak i w ramach abonamentów firmowych. Firma działa od 2005 roku i aktualnie posiada działające kliniki we Wrocławiu i w Warszawie. Pracuje też nad budową sieci franczyzowej, w ramach której w ciągu dwóch lat ma działać nawet do 200 placówek na terenie całego kraju.

Za pośrednictwem rosnącej sieci placówek spółka świadczy profesjonalne usługi zarówno na rzecz klientów indywidualnych jak i w ramach programów lojalnościowych dla pracowników firm i korporacji. Kliniki Dent-a-Medical oferują kompleksowe leczenie z zakresu profilaktyki, stomatologii estetycznej i zachowawczej, protetyki, ortodoncji, periodontologii, implantologii, chirurgii stomatologicznej czy stomatologii dziecięcej.